누군가를 설득한다는 것은 어려운 일입니다. 일상에서도, 중요한 비즈니스에서도 설득을 하지 못하는 사람은 손해를 보게됩니다. 상대방을 설득하기 위해선 적절한 말과 행동이 필요합니다. 이를 통해 상대방의 심리에 변화를 일으키고, 자신이 얻을 수 있는 이익에 대해 상상할 수 있도록 해야합니다.
그럼 상대방을 설득하기 위한 심리와 제스쳐를 5가지로 정리해서 알려드리겠습니다.
상대방의 심리를 이용해서 설득하는 방법 5가지
상대방의 인식과 심리에 맞춘 말과 행동을 통해 상대방이 원하는 방향으로 생각하고 행동하도록 유도하는 것이 핵심입니다.
대인관계 이론 활용하기
대인관계 이론은 인간의 행동과 인간관계 형성을 설명하는 이론 중 하나입니다. 이 이론을 활용해 상대방의 관심사와 욕구를 파악하고, 그에 맞게 설득하는 전략을 세울 수 있습니다.
먼저, 상대방이 어떤 유형에 해당하는지 파악하는 것이 중요합니다. 대인관계 이론에는 네 가지 유형이 있습니다. 우선, 행동적인 유형으로 행동에 의해 인간관계를 형성하는 유형입니다. 또한, 성격적인 유형으로 성격에 따라 인간관계를 형성하는 유형이 있습니다. 다음으로는 인과적인 유형으로, 인간관계에서 원인과 결과를 중심으로 생각하는 유형입니다. 마지막으로, 인과-행동적인 유형으로, 인간관계에서 원인과 결과에 따라 행동을 결정하는 유형입니다.
각 유형에 맞는 전략을 선택하면, 상대방에게 보다 효과적인 설득을 할 수 있습니다. 예를 들어, 성격적인 유형의 상대방은 감정적인 기분이나 태도에 따라 행동을 결정하는 경향이 있으므로, 상대방의 감정이나 태도를 이해하고 이에 대해 적극적으로 대응하는 것이 좋습니다. 또한, 인과-행동적인 유형의 상대방은 결과에 따라 행동을 결정하므로, 자신의 제안이 상대방에게 어떤 결과를 제공하는지 강조하는 것이 효과적입니다.
또한, 대인관계 이론을 활용할 때는 상대방의 관심사와 욕구를 파악하는 것이 중요합니다. 상대방이 가진 문제나 욕구를 파악하고, 이에 대한 해결책을 제안하는 것이 효과적입니다. 상대방이 자신의 욕구나 관심사에 집중하면, 자연스럽게 자신의 주장에 대한 수용성도 높아집니다.
하지만, 대인관계 이론을 활용할 때는 상대방의 유형을 과도하게 단순화하거나, 지나치게 고정관념적으로 생각하는 것이 좋지 않습니다. 상대방의 유형은 맥락에 맞게 유연하게 생각해야 합니다.
상대방의 감정에 호소하기
상대방의 감정에 호소하는 것은, 상대방이 자신의 주장을 수용할 가능성을 높이는 데 중요한 역할을 합니다. 상대방이 가지고 있는 감정을 이해하고 공감하는 것은 설득에 매우 효과적입니다.
우선, 상대방의 감정을 파악하는 것이 중요합니다. 상대방이 불안하거나 불만족스러워 보인다면, 이를 이해하고 공감해줌으로써 상대방의 감정에 호소할 수 있습니다. 상대방의 감정에 대한 공감과 이해는 상대방과의 신뢰 관계를 높일 뿐만 아니라, 상대방이 자신의 주장에 대한 수용성을 높여줍니다.
또한, 상대방이 가지고 있는 감정에 맞게 대화를 이어가는 것이 중요합니다. 예를 들어, 상대방이 불안해 보인다면, 이에 대해 질문하고, 상대방의 불안에 대해 이해하고 해결책을 제안하는 것이 좋습니다. 상대방의 감정에 맞게 대화를 이어나가면, 상대방이 자신의 주장에 대해 더욱 열린 마음으로 받아들일 가능성이 높아집니다.
하지만, 상대방의 감정에 호소할 때는 지나치게 감정적으로 대응하는 것은 좋지 않습니다. 다 이해한다는 식의 대응보다는 차분히 들어주는 방식으로 대화를 이끌어 나가야 합니다. 이렇게 상대방의 감정에 대해 적절히 대처하면서, 감정에 기반한 이야기를 하는 것이 좋습니다. 이를 통해 상대방과의 대화가 더욱 생산적이고 효과적인 방향으로 이끌어 나갈 수 있습니다.
상대방의 욕구와 이익에 집중하기
인간은 본능적으로 자신의 욕구와 이익에 따라 움직입니다. 상대방의 욕구와 이익에 집중하는 것은, 상대방이 나의 설득을 수용할 가능성을 높이는 데 중요한 역할을 합니다. 상대방이 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 이를 충족시키는 제안을 하면 설득이 훨씬 쉬워집니다.
먼저, 상대방의 욕구를 파악하는 것이 중요합니다. 상대방이 어떤 것에 관심이 있는지, 어떤 것을 원하는지 파악하고, 이에 대한 제안을 해주는 것이 좋습니다. 예를 들어, 상대방이 일정한 시간 안에 일을 마치고 싶다면, 제안하는 방법이 상대방의 일정을 고려하는 것이 좋습니다.
또한, 상대방의 이익을 고려하는 것도 중요합니다. 상대방이 이익을 느끼고 만족하게 되면, 자연스럽게 내 주장에 대한 수용성도 높아집니다. 따라서, 자신의 주장이 상대방에게 어떤 이익을 제공하는지 명확하게 설명하고, 상대방이 받게 될 이익을 강조해주는 것이 좋습니다.
하지만, 상대방의 욕구와 이익에 집중할 때는 상대방의 의견을 적극적으로 수용하고, 대화를 이어나가는 것이 중요합니다. 상대방이 받을 이익이 상대방에게 진짜로 필요한 것인지를 고민해야하며, 자신의 주장에 대한 근거를 충분히 갖추어야 합니다.
좋은 인상 심어주기
상대방에게 좋은 인상을 심어주는 것은, 상대방이 내 주장을 받아들이는 데 중요한 역할을 합니다. 상대방이 나에 대해 좋은 인상을 받게 되면, 자연스럽게 주장에 대한 수용성도 높아집니다. 따라서, 긍정적인 인상을 심어주는 것이 중요합니다.
좋은 인상을 심어주는 방법은, 상대방의 긍정적인 특징이나 성과를 인정해주는 것입니다. 예를 들어, 상대방의 성과를 칭찬하거나, 그들이 수행한 작업이 훌륭하다는 것을 인정해주는 것이 좋은 방법입니다. 또한, 상대방이 가진 능력이나 지식에 대해 물어보고 관심을 표현하는 것도 내 인상을 좋게 만드는 방법 중 하나입니다.
또 다른 방법은, 상대방이 원하는 대로 행동하도록 유도하는 것입니다. 예를 들어, 상대방이 자신의 의견을 더욱 수용적으로 생각할 때, 상대방이 이해할 수 있는 말로 내 주장을 설명하거나, 상대방이 좋아하는 방향으로 이야기를 이끌어나가는 것이 좋은 방법입니다.
하지만, 좋은 인상을 심기 위해서 지나치게 아첨하거나 거짓말을 하는 것은 좋지 않습니다. 상대방이 나에 대해 올바르게 인식하고, 내 주장을 받아들일 수 있도록 도와주는 것이 좋습니다.
권위적인 정보를 이용하기
권위적인 정보를 이용하면 상대방의 신뢰도를 높일 수 있습니다. 예를 들어, 명성이 좋은 전문가의 의견이나 연구 결과를 인용하면, 상대방이 더욱 신뢰할 가능성이 높아집니다. 이러한 권위적인 정보를 이용하는 것은 상대방이 스스로 판단하기 어려운 주제에 대해 설득할 때 특히 효과적입니다.
다른 예로는, 대통령, CEO, 유명인, 권위 있는 기관이나 단체 등의 의견이나 지지를 받을 때도 상대방의 신뢰도를 높일 수 있습니다. 이를 통해 상대방이 내 주장을 더욱 진지하게 생각하고, 내 주장이 정당성이 있는 것으로 받아들이게 됩니다.
하지만, 권위적인 정보를 이용할 때는 주의해야 할 점이 있습니다. 권위적인 정보가 반드시 옳은 것은 아니며, 때로는 권위자의 입장이나 의견이 상대방과 일치하지 않을 수 있습니다. 따라서, 권위적인 정보를 이용할 때는 반드시 자신의 주장에 대한 근거를 충분히 갖추어야 하며, 상대방의 의견을 적극적으로 수용하고 대화를 이어나가는 것이 중요합니다.
상대방을 설득하기 위한 제스쳐 5가지
손짓과 몸의 자세
상대방에게 직접적으로 말할 때, 상황에 맞게 적절한 손짓과 몸의 자세를 사용하면 상대방의 집중도를 높일 수 있습니다. 예를 들어, 어떤 아이디어를 제시할 때는 양 손을 들어 보여주며, 상대방과 눈을 맞추고 서로의 몸을 향하도록 자세를 취할 수 있습니다.
눈동자 (아이컨택)
상대방과 대화할 때는 눈을 통해 직접적인 시선 교환을 하는 것이 좋습니다. 이를 통해 상대방과의 미묘한 감정 표현과 집중도를 파악할 수 있습니다. 또한, 눈 깜빡임이나 눈동자 움직임 등도 상대방의 반응을 파악하는데 도움이 됩니다.
터치
적절한 터치는 상대방의 설득을 도울 수 있습니다. 특히, 적극적으로 대화하거나 상대방이 불안한 상황에서는 손가락으로 가볍게 어깨나 팔을 스치는 것으로 상대방에게 안정감을 줄 수 있습니다. 이때 지나친 터치는 부담과 거부감을 줄 수 있으니 주의해야 합니다.
표정
표정은 말과 더불어 대화의 중요한 요소 중 하나입니다. 표정이 일치하지 않으면 상대방은 말의 의미를 제대로 파악하지 못할 수 있습니다. 따라서 상대방이 듣고자 하는 바에 따라, 적절한 표정을 사용해야 합니다.
목소리
말의 목소리는 대화의 분위기와 강도를 조절하는데 중요한 역할을 합니다. 목소리가 커지거나 작아지거나, 빠르거나 느리게 말하는 것 등으로 상대방의 감정을 고조시키거나 진정시킬 수 있습니다. 또한, 강조하고자 하는 단어나 구절을 강조하는 등의 발화 기술도 중요합니다.